#33: 怎样让人花更多钱?用“诱饵效应”

The "decoy effect" is used in consumer psychology to get people to spend more. How does it work?

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你在买咖啡时,有没有遇到过这种情况?

有三种不同容量的咖啡可选:大杯、中杯、小杯。

咖啡 kā fēi = coffee
容量 róng liàng = volume or capacity


你原本想选小杯的。

但你却发现,中杯和大杯的价钱差不多。

结果,为了贪这个小便宜,你最后选了大杯。

它是三个选项中最贵的。

价钱 jià qián = price
贪小便宜 tān xiǎo pián yí = to take advantage of something small (e.g. go after a freebie or a discount)
选项 xuǎn xiàng = options or choices


为什么你不选小杯,反而选大杯?

因为你受到了“诱饵效应”的影响。

诱饵 yòu ěr = decoy or bait
效应 xiào yìng = effect


诱饵效应指的是,当人们做出决定时,如果我们故意加上一个不太吸引人的选项,这可以改变大家最后的选择。

故意 gù yì = deliberately
选择 xuǎn zé = to make a choice


在以上的例子里,中杯就是“诱饵”。

它比小杯贵很多,但又比大杯小;同时,它的价钱只比大杯低一点。


“诱饵效应”

“诱饵效应”最早在1980年代被心理学家记录下来。

心理学家 xīn lǐ xué jiā = psychologist
记录 jì lù = to record


他们发现,使用精心设计的诱饵,可以让多达40%的人做出不一样的选择。

精心设计 jīng xīn shè jì = well-designed


原来,我们的决定容易受到选项设计的影响。

心理学家们认为,诱饵给我们一个很方便的理由,为自己解释为什么要做出这样的决定。

解释 jiě shì = to explain


《经济学人》订阅选项的例子

在 Predictably Irrational 书中,作者 Dan Ariely 给出了《经济学人》(The Economist) 杂志订阅选项的例子。

订阅 dìng yuè = to subscribe to


要订阅《经济学人》,有三种选项:

A: 数字版 ($59)

B: 印刷版 ($125)

C: 印刷版 + 数字版 ($125)

数字版 shù zì bǎn = digital version
印刷版 yìn shuā bǎn = print version


显然,B是一个诱饵。

它提供的产品比C差,价钱却一样。

提供 tí gōng = to provide
产品 chǎn pǐn = product


Dan Ariely发现,B的存在让选C的人数大大增加。

存在 cún zài = presence or existence


事实上,当只有A和C这两个选项时,选A的人比有三个选项时高52%。


诱饵效应也适用于其它领域

诱饵效应不只是能让商家诱导消费者。

诱导 yòu dǎo = to induce someone to do something
消费者 xiāo fèi zhě = consumer


我们也能用它来鼓励人们选择更健康的生活。

例如,伦敦大学学院(University College London)最近做了一项研究:人们是否要做结肠直肠癌检查 (colorectal cancer screening)。

研究 yán jiū = research
检查 jiǎn chá = inspection or screening


有两个选项:

A: 接受一次检查

B: 不做检查

当然,对于自己健康最好的选择就是能够去做检查 (A)。

不过,许多人会选择不做 (B),因为这种检查令人不快。

令人不快 lìng rén bù kuài = unpleasant


后来,研究员加上了第三种选择:

C: 在一个不方便、等待时间较长的医院做检查。

结果,C的存在提高了选择接受一次检查 (A) 的人数。


现在你学会了“诱饵效应”,以后买东西时,记得要先问一问自己:

你是否选择了你真的想要的东西,还是你不小心被其中一个选项的设计给诱惑了?


想知道更多?请看:

BBC:消费心理学:诱惑你多花钱的诀窍


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